Hoe overtuig je de klant jouw product te kopen?
Laten we gewoon eerlijk zijn, om je product of dienst te kunnen verkopen moet je marketing bedrijven. Dat kan op veler manieren en mijn advies is om dat ook daadwerkelijk die veler manier te combineren. Dus verschillende touch points gebruiken en variëren in technieken. Het is de uitdaging om de customer journey van de potentiële klant zo te beïnvloeden dat hij/zij richting jouw (bedrijfs) product of dienst beweegt. Dat betekent dat je verstand moet hebben van de mogelijkheden van de verschillende marketingtechnieken, van storytelling om content te maken en van psychologie om het gedrag van de koper te snappen.
In de praktijk ervaar ik dat de hero’s journey van Campbell veel houvast biedt om het gedrag van de potentiële klant te voorspellen en te beïnvloeden. Er zijn echter meerdere overtuigingstechnieken die je kunt gebruiken. In deze blog leg ik de 7 principes van Cialdini uit en laat ik zien waar ze van toepassing zijn in binnen de customer journey.
7 principes van Cialdini
Dr. Robert Cialdini, sociaal psycholoog en expert op het gebied van overtuigen, heeft op basis van ervaring en onderzoek zeven overtuigingstechnieken geformuleerd. Het zijn een reeks psychologische principes die gebruikt worden om consumentengedrag te beïnvloeden, te weten:.
Wederkerigheid
Mensen een gevoel van verplichting laten voelen om een gunst of een geschenk terug te geven. Denk aan een gratis monster of proefperiode aan te bieden, of door een gratis dienst of product aan te bieden met de verwachting dat zij zich geneigd zullen voelen om in ruil daarvoor een aankoop te doen. Dit principe werkt vooral om iemand het avontuur in te trekken oftewel de consideratiefase. Als het product niet aansluit bij de verwachting (oplossing van probleem op behoeftebevrediging) dan zal men niet overgaan tot aankoop.
Betrokkenheid en consistentie
Dit principe stelt dat mensen geneigd zijn een gedrag of beslissing door te zetten als zij zich er eerder toe hebben verhouden of een verbintenis zijn aangegaan, zoals het inschrijven voor een nieuwsbrief, volgen van social media account of het invullen van een enquête. Door kortingscode of andere cadeautjes te geven, vergroot je de kans dat mensen zich verbinden en dus betrokken voelen. Als iemand betrokken is ziet hij jou (bedrijf) vaker voorbijkomen als potentiële helper in zijn eigen verhaal. Zorg dus dat je deze tactiek zo snel mogelijk inzet in je marketingbenadering.
Sociaal bewijs
Sociaal bewijs zorgt ervoor dat mensen eerder geneigd zijn actie te ondernemen als ze geloven dat anderen hetzelfde doen. Doe dit door testimonials of reviews van klanten te laten zien, of door de populariteit van een product of dienst te benadrukken. Als iemand anders het al gekocht heeft, ben ik dus niet de enige gek. De boodschap ‘Je doet het voor een ander’ in de vaccinatiecampagne is een ook voorbeeld van sociaal bewijs. Het heeft dus al een functie zo vroeg mogelijk in de customer journey.
Leuk vinden
Mensen worden eerder beïnvloed door iemand die ze aardig vinden of met wie ze iets gemeen hebben. De merkpersoonlijkheid speelt hierin een grote rol. ‘The vibe attracts the tribe’ is hier van toepassing. Door de waarden of interesses van je bedrijf te benadrukken, of door sympathieke woordvoerders of influencers te gebruiken voelt een consument zich aangetrokken. Of niet, iedereen vindt namelijk weer wat anders leuks. Een duidelijke merkpersoonlijkheid of identiteit laten zien, en daar vervolgens naar acteren, is in de gehele journey belangrijk. Ik zie nog wel eens dat een bedrijf zich het imago van de moderne snelle jongen aanmeet, maar eigenlijk heel conservatief zijn. Dat helpt niet bij het aardig gevonden worden, want vroeg of laat voelt komt uit dat je niet authentiek bent. Als je conservatief bent, ben dan conservatief. Er zijn genoeg consumenten die dat leuk vinden.
Autoriteit
Het principe van autoriteit stelt dat mensen zich eerder laten beïnvloeden door iemand die ze zien als een expert of autoriteitsfiguur. Dit doe je door veel kennis en/of visie te delen of benadrukken dat het bedrijf al heel veel jaren ervaring heeft. Opiniestukken schrijven, onderzoek doen of awards binnenhalen dus. Een goedkope truc in deze is wat je ziet in de tandpasta reclame waar een tandarts de usp’s van een product opzegt. PR wordt hier ook voor ingezet. Als het in de krant staat is het waar, als je in de krant gequote wordt dan ben je iemand. Dit principe doet vooral z’n werk aan het begin van de customer journey als de call to adventure is gegeven en de klant een helper/gids zoekt.
Schaarste
Schaarste zorgt ervoor dat mensen eerder tot actie overgaan als ze geloven dat een product of dienst beperkt beschikbaar is. De ‘fear of missing out’ wordt hier aangeraakt. Dit doe je door een gevoel van urgentie te creëren (nog 2 plekken beschikbaar) of door een aanbieding (early bird korting) of verkoop voor een beperkte tijd onder de aandacht te brengen (deze week in de bonus). Zoiets helpt de consument om over de twijfel te stappen. Het werkt dus vooral als iemand wat verder in zijn journey zit. Als het product of de dienst niet zo heel duur is, dan zorgt dit vaak voor die impulsaankoop.
Consensus
Het principe van consensus stelt dat mensen eerder tot actie overgaan als ze geloven dat anderen hetzelfde doen. In marketing kan dit worden gebruikt door de populariteit van een product of dienst te benadrukken, of door te laten zien dat een product of dienst door anderen is gebruikt of aanbevolen. ‘Al duizenden mensen gingen je voor’ helpt om te bepalen of de helper die je gaat kiezen betrouwbaar is en dat het aangaan van het avontuur veilig is. Deze ligt in de buurt van het sociale bewijs. Ook ‘the fear of missing out’ steekt hier de kop op. Meegaan met de mode past ook hierbij. Dat iedereen op dure Nikes loopt, terwijl je ook prima goedkope sneakers bij de Scapino kan kopen, heeft te maken met ‘erbij horen’.
Een zetje geven
Kortom, deze principes van Cialdini zijn krachtige hulpmiddelen die kunnen worden gebruikt om consumentengedrag op verschillende manieren te beïnvloeden. Onthoud dat het niet voor iedereen zal werken. Door deze principes te kennen, weet je op welk moment in de customer journey je iemand wellicht een zetje kan geven in de juiste richting. Belangrijkste is, in mijn ervaring, dat je op de radar blijft door regelmatig te delen en relevant bent om in eerste instantie door het informatiefilter van je potentiële klant heen te komen.
Leer het nu zelf
Hoe je dat doet leer je in de Story Marketing 2 Day Intensive. Al honderden mensen zijn je daarin voorgegaan. Nu voor maar 995,- in plaats van 1250,-! Als je deze training doet krijg je allerlei dingen extra ter waarde van 6000,-. De trainer is de zeer ervaren Willemijn Vader, zij is de bedenker van de Story Marketing Methode en is een expert in marketing & communicatie. Ze heeft gewerkt voor de grootste tech bedrijven ter wereld, zoals Google, Sony, Paypal en Oracle. In de training zijn nog 2 plekken beschikbaar, dus ga snel naar de website en schrijf je vandaag nog in 😉
